易车的线索方法论深水养大鱼

  • 2021年1月27日

导读:汽车销售绝大多数都是从一条条销售线索开始,那么,如何让线索对经销商更有价值,如何让线索用户越来越接近成交阶段呢?

“后疫情”时代,汽车营销的数字化进程加速,数据模型、智能营销等方兴未艾,直播、线上车展等层出不穷。然而,所有这些数字化新手段都必须要经过销售线索这一金标准的考验。

“鱼塘”理论,垂直平台的护城河

财信证券银行分析师周策指出,银行全年利润空间已具备一定基础,预期下半年在不良资产管控的压力下,利润继续下行,银行让利实体经济还将继续。银行净利润下降实现了市场预期,前期政策和经济因素导致银行板块下跌,相关利空因素已基本释放。

但从国有大行的表现来看,涨幅均较小。其中邮储银行涨2.99%,招商银行涨2.75%,建设银行涨2.25%,而农业银行、中国银行、交通银行、工商银行的涨幅均在2%以下。

从外部获取增量用户的同时,易车早已开始通过产品、内容等“内功修炼”,增强用户转化。产品维度,易车App从2018年四季度开始持续迭代,小视频、论坛、AR看车、“发票价”等优化之后的新功能增强了用户粘性与留存,并越来越聚焦“买车”这件事,提高了潜在购车人群的精准度。

线索的增长源于用户规模的增长,尽管移动互联网流量红利见顶,但在过去一年,易车的活跃用户依然实现了逆势增长,双APP活跃用户接近1亿。用户规模的增长直接带动了高质量原生销售线索的大幅提升。

银行板块普遍的破净值状态已经持续依旧,今年以来一直表现低迷。

英国阿德科特学校•浙中分校,由英国阿德科特学校、上海雅力教育以及长住集团联合创办。占地128亩,建筑面积32000平方米,户外活动场地18万平方米,小初高12年一贯制,设有小学20个班级,初中12个班级,高中16个班级,可容纳中外学生1200多名,配有中外籍教师200多名。学校理念先进、设施一流,致力于为6-18岁学生提供优质的国际化教育,将为浙中地区的学子,带来真正的国际化教育理念。

截至2020年8月17日下午收盘,36只上市银行股的涨幅情况来看,城商行涨幅居前,涨幅超过3%的银行股达21只。其中成都银行涨停,价格收于11.08元。此外还有4只股票涨幅超5%,包括长沙银行涨8.45%;无锡银行涨6.72%;杭州银行涨6.53%;贵阳银行涨5.51%。

当小镇文明融入美丽乡村,我们希望以此为契机,在天然环境中为孩子们打开一扇通向世界的大门,培养出自由行走于世界的下一代。

这其中的差距源于汽车消费的特殊性:单价高、频次低、决策周期长。在传统的关注、兴趣、决策、行动营销漏斗中,大量的媒体和渠道集中在漏斗上方的关注、兴趣阶段,从过去的汽车杂志、电视台汽车栏目到现在的短视频平台,承担的更多是普及汽车知识,满足用户兴趣的工作,无法触及用户购车决策环节。而易车作为垂直平台,依靠专业的车型库,大量的内容,便捷的询价工具等,使得其处于营销漏斗的下方,进入影响用户决策,促进交易的最后阶段。毫无疑问,后者带来的线索更精准,质量更高。

对于目前银行股的估值,在上周银保监会发布上半年上市银行业绩后,市场普遍认为上半年负增长的预期落地,银行股的拐点或将达到。

据悉,长住集团一直希望以规模化、品质化的硬件配套,名牌教学资源和优秀师资队伍,为儿童的成长提供平台。此次奠基的浙中阿德科特国际学校的正式启动,意味着长三角客户将享受到与国际接轨的K12系统国际教育。这不仅会给春风长住业主带来生活的便利和住宅价值的提升,更将推动整个浙中地区教育建设,为整个地区引入更优良的教育资源和社会效益,全面提升区域教育水平。

2家银行PB超过1倍 仍有6成破净值

疫情之下,4S店的线索缘何增长

2020年7月,新车销售线索中来自APP的占比达到79%,自有线索数同比增长108%。易车公司高级副总裁杨永峰将这种逆势增长原因总结为“五大武器”:从买车用户切入、增量用户增量内容、精细化运营做推广、全生命周期运营和基础工作做到极致。这“五大武器”又可分为内外两个维度,外部带来增量用户,内部实现用户转化。

截至8月14日(上周五),有12只股票的市净率超过1倍,为宁波银行、招商银行、常熟银行、青农商行、紫金银行、杭州银行、张家港行、西安银行、青岛银行、成都银行、苏州银行、平安银行。

同时,8月16日,中国人民银行党委书记、中国银保监会主席郭树清在《求是》杂志刊文《坚定不移打好防范化解金融风险攻坚战》,要求尽最大可能提早处置不良资产。

同时,今日央行公告称,今日开展7000亿元MLF操作,此次MLF操作是对本月两笔MLF到期的一次性续做,充分满足了金融机构需求。同时,央行今日还开展了500亿元逆回购操作。

目前,此次地震尚无人员伤亡和财产损失报告。

营销漏斗从车找人到人找车

不过,为确保志愿者的健康安全,此次临床试验可能随时中断。

此前8月10日,银保监会今日发布的数据显示,今年上半年商业银行累计实现净利润1.0万亿元,同比下降9.4%,平均资本利润率为10.35%;平均资产利润率为0.83%,较上季末下降0.15个百分点。

长住集团将一如既往坚持“给爱的人更好的爱”的企业价值观,以培养具有传承、创新、独立、领袖品质的终生不渝的学习者、勇于创新的开拓者、人格独立的思想者、世界潮流的引领者为目标,努力成为受人尊敬的国际教育典范。长住集团也将坚持以教育振兴为抓手,助力美丽乡村、助力新型城镇化,让国际教育成为当地经济发展的金名片。

线索的增长实践,印证了垂直平台的独特价值。近两年,KOL、短视频、直播等形式为汽车营销带来新选择,也成为车企、经销商销售线索的新来源,不过,垂直平台的主流地位并未受到挑战。这是因为,新的渠道和形式可能会对易车等平台形成分流,带来流量压力,但流量不是线索,中间的差距不是一时半会能补齐的。

易车高级副总裁杨永峰将垂直平台的这种优势总结为“鱼塘”理论。在他看来,易车的PC、移动端产品像是鱼塘,而内容、询价等服务是饲料,易车平台可以持续培育线索,使得线索用户越来越接近成交阶段,待提供给车企、经销商的时候更容易达成交易。

截至二季度末,商业银行不良贷款余额2.74万亿元,较上季末增加1243亿元;商业银行不良贷款率1.94%,较上季末增加0.03个百分点;拨备覆盖率为182.4%,较上季末下降0.80个百分点。

今日上涨之后,银行股PB超过1倍的股票再添2只,为无锡银行和南京银行。

民生证券分析师郭其伟认为,随着上半年商业银行利润降幅终于揭晓,银行行情拐点已至。当前经济复苏节奏加快,不良风险逐步出清;货币政策方向转为精准导向以后,银行政策压力最大的时间点已经过去。当前银行股估值充分反映了悲观预期, 又回到历史底部区间。因此8月份的银行中报行情值得重点关注。

但在主力资金流入的排名中,平安银行主力资金流入达到11.50亿元;工商银行5.33亿元;招商银行5.23亿元。8月17日,主力资金全天净流入345.41亿元。

对于这首份上市银行的中报,华西证券刘志平认为,江苏银行中报利润小幅正增、资产质量平稳,也是银保监会二季度监管指标的体现,有助于市场预期的平稳落地。监管强化金融风险管控下,行业资产质量拐点可期,行业估值处于修复通道。

但36只股票中依然仍有22只破净值,占比超60%。

在汽车行业,互联网是获取销售线索最重要的渠道,易车等垂类平台又是重中之重。伴随产品、内容的迭代,以及大数据、AI等新技术应用,易车正在让销售线索迈向新台阶,朝着规模更大、质量更优、效果更好的目标前进。

“后疫情”时代,作为汽车流通产业主体的经销商群体仍面临较为严峻的形势。9月初,中国汽车流通协会发布数据:2020年8月汽车经销商库存预警指数为52.8%,虽该数值较上月下降9.9个百分点,较去年同期下降0.5个百分点,但仍位于荣枯线之上。在这种形势下,高质量销售线索的价值进一步凸显,而易车“深水养大鱼”的实践将为经销商转型、突围提供强有力的支撑。

张先生所在4S店线索的增长源于易车整体线索的增长。即便2020年上半年受疫情影响,但1~8月,易车旗下双APP(易车+汽车报价大全)线索同比增长96.9%。2020年8月,来自易车销售线索的单店到店率同比增长125%,单店成交率同比增长93%。易车也籍此重新回到汽车领域所有垂直媒体和泛媒体线索服务的“第一把交椅”。

内容维度,易车紧跟年轻用户偏好,构建了PGC+OGC+UGC+AGC的内容生态,形成了深度专业内容、原创个性化内容、智能生产行情类资讯、用户真实口碑等在内的丰富内容形态。二季度,易车还发布创易计划2020,成立七大工作室,与湖南卫视定制综艺《新手驾到》,发力视频化、娱乐化内容,进一步增强内容吸引力。

8月14日江苏银行发布了A股上市银行首份2020年半年度报告,实现营业收入250.57亿元,同比增长14.33%;归属于母公司股东的净利润81.46亿元,同比增长3.49%;归属于母公司股东的扣除非经常性损益的净利润80.63亿元,同比增长3.40%

线索提升之道:外部带增量,内部做转化

据介绍,三期临床试验需要在每次给药后,记录不同注射剂量的相关数据,包括受试者的反应原性和不良症状等。据称,目前已有四所研究机构被授权进行三期临床试验,分别位于该国巴兰基亚、麦德林和波哥大。

与此同时,易车积极构建生态流量体系,实现从垂直向全网的进化,同时积极布局移动应用,以及微信小程序、百度智能小程序等多元流量入口。

同时,借助大数据、人工智能技术提高线索转化质量,比如其构建的基于人-车-内容的CDP用户数据库,可以做到用户行为数据毫秒级更新,并对用户进行实时行为追踪。这样做的结果是,“渔网”网眼更粗,捞出来的是线索“大鱼”,对车企、经销商更有价值。相比之下,一些互联网平台的网眼则更细更密,不论“大鱼”“小鱼”,甚至“鱼苗”都一网打尽,线索质量自然参差不齐。

利空出尽?银行股行情拐点或已达到

品牌建设与生态流量等外部布局,使得易车渗透更多增量用户,为线索数量、质量的增长奠定了基础。Questmobile数据显示,截至今年8月,易车DAU、MAU分别连续21个月、22个月同比增长。这带来易车销售线索数量和质量的提升,2019年Q1至Q4中国乘用车销量同比分别下滑13.8%、14.3%、6%、4%,同期易车的销售线索数量分别同比增长15%、37%、6%、8.8%。

从去年10月,易车签约明星代言人沈腾,进入“三年品牌计划”阶段。在第一波广告投放后,易车的品牌曝光量达到了253亿,苹果商店里自然用户增长达到74%,“易车”百度搜索指数增长近50%。此后多轮大规模广告投放,大幅提升了易车知名度与认知度。

销售线索是客户的联系信息,也意味着一个个潜在客户。全中国每年超2000万台的汽车销量绝大多数都是从一条条销售线索开始。销售线索的数量、质量关系到经销商经营的成本、效率,关系到汽车流通产业的健康发展。

但目前市净率唯一一只达到2倍的银行股宁波银行,其股东还在进行减持的动作。8月15日,宁波银行发布公告称,近日收到股东雅戈尔集团股份有限公司的《关于减持宁波银行股份有限公司股份实施进展的告知函》,指出8月6日至8月13日期间,雅戈尔集团减持公司股份共计6087.15股,占公司总股本的1.01%。

“从去年下半年开始,我们就明显感觉到来自易车端的销售线索数量越来越多,质量越来越高。上半年店里将近一半的成交都来自易车的销售线索。”北京某自主品牌4S店店长张先生告诉笔者。对经销商来说,销售线索是完成当月业绩的重要保障,数量多意味着潜在交易机会多,质量高意味着成交转化率高。

在笔者看来,数量的增长是在保持质量和价格优势的前提下实现的。近两年,虽然短视频、资讯等应用崛起,成为汽车销售线索新的来源。但相比之下,垂直类平台具备线索质量高的天然属性。这源于垂直类平台较深的内容与服务护城河,可以陪伴用户购车决策全程,而非单纯靠广告与流量“轰炸”。价格方面,据了解,目前易车提供给经销商的单条线索价格仅为同行的三分之二左右,在疫情期间,还减免部分地区4S店会员费用,进一步降低经销商成本。

从今日的上涨来看,银行股的上涨在大盘和大金融全面上涨的格局之下。截至收盘,沪指重新站上3400点,沪深两市成交额破万亿元。Wind数据显示,北向资金全天净买入57.13亿元,近两个交易日累计净买入超120亿,大金融板块的保险和券商股都涨势喜人。

报道称,声明强调,“9月10日,我们收到了一期和第二期的新冠疫苗临床试验结果,该结果显示,哥伦比亚目前已经具备开始三期临床试验的条件。三期试验预计于9月21日正式开始。”

虽然今日银行板块普涨,但值得注意的是仍有6成的银行股依然出于破净值的状态。

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